Kundenwohl anstelle von Produktverkauf

Wirtschaftsforum, 24.11.2020

Die Themen Geldanlage und Vermögenssicherung werden in Zukunft an Bedeutung gewinnen. Das VZ VermögensZentrum ist Experte, wenn es um den sogenannten "dritten Lebensabschnitt" geht. Im Gespräch mit Wirtschaftsforum erklärt Christian Lange, wie das Unternehmen sich ausschließlich dem Kundenwohl verpflichtet – mit einer persönlichen Beratung, die nicht das Produkt, sondern die individuelle Lebenssituation des Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Herr Lange, was waren bis heute die wesentlichen Entwicklungsschritte der VZ VermögensZentrum?

Christian Lange: Das Unternehmen wurde 1993 von zwei ehemaligen McKinsey-Mitarbeitern gegründet. Ihre Idee war es, Transparenz in den Banken- und Versicherungsmarkt zu bringen. Wir haben dazu von Anfang an zwei wichtige Grundsätze befolgt, die uns von vielen Anbietern unterscheiden. Zum einen betrifft das unser Honorarmodell: Wir werden vom Kunden bezahlt und nicht über das Produkt. Alle unsere Berater sind fest angestellt und werden mit einem Fixum entlohnt. Zum anderen kommen die Kunden zu uns. Dieses Geschäftsmodell hat sich schnell entwickelt und schon bald wurde klar, dass der Beratungsbedarf weit über das Thema Versicherungen hinausgeht. Entsprechend wurde das Beratungsspektrum weiter differenziert und eine Kernzielgruppe definiert, die Menschen im Alter 50+ umfasst, die sich mit dem Thema Vorsorge, dem sogenannten dritten Lebensabschnitt, beschäftigen. Aus der Rundumberatung, in der Gesamtvermögenszusammenhänge besprochen werden, entstand dann die Vermögensverwaltung. Ende der 1990er-Jahre haben wir nach Deutschland expandiert. Inzwischen haben wir auch in der Schweiz und in Deutschland eigene Banken, um für unsere Kunden die Vermögensverwaltung über eine eigene Plattform bedienen zu können.

Was ist das Besondere an Ihrer Art der Beratung und Vermögensverwaltung?

Christian Lange: Unsere Kundenfokussierung von A bis Z, die durch unserer Honorarmodell sichergestellt wird. So können wir klaren Beratungsprinzipien folgen, die alle auf das Kundenwohl einzahlen. Unser Ziel ist es, eine messbare Verbesserung für den Kunden zu erreichen. Wir haben in allen Geldanlagebereichen hochspezialisierte Mitarbeiter und viele Certified Financial Planner. Unser Asset Management-Team agiert unabhängig von den Beratern. In allen angebotenen Bereichen können wir also Topexpertise anbieten – aus einer Hand. Dabei decken wir auch die angrenzenden Bereiche wie Steuern oder Immobilien mit ab. Wir verstehen uns als zentrale Ansprechpartner des Kunden und ziehen für Randthemen dann entsprechend Spezialisten hinzu.

Bieten Sie auch eigene Finanzprodukte an?

Christian Lange: Nein, wir bieten bewusst keine eigenen Produkte an. Inzwischen haben wir Clusterlösungen, die bei vergleichbaren Situationen zum Einsatz kommen.

Mit welchen Anliegen kommen denn die Menschen zum VZ?

Christian Lange: Die Anliegen sind vielfältig, sie reichen von der Vermögensanlage über die Altersvorsorge bis zur Nachlassgestaltung. Wir wissen vor der ersten Beratung nicht, wer der Kunde ist, was ihm wichtig ist und wie seine Gesamtsituation ist. Die sachliche Situation kann man nie von der emotionalen Situation trennen. In Deutschland ist zum Beispiel noch nicht wirklich angekommen, dass vorgesorgt werden muss und vor allem ist nicht klar, wie man vorsorgen muss oder kann. Dabei ist doch der Niedrig- oder sogar Minuszins ein Weckruf. Auch wenn man sich das Drei-Säulen-Konzept der Alterssicherung anschaut, ist die Säule der betrieblichen Altersvorsorge in Deutschland noch absolut unterrepräsentiert. Dabei gibt es attraktive, renditestarke Lösungen, mit hohen Steuervorteilen. Die Differenz zwischen Nullzins und 4%-Rendite kann über einen sorgenfreien oder einen sorgenvollen Ruhestand entscheiden.

Geht Ihr Dienstleistungsangebot über die reine Beratung hinaus?

Christian Lange: Ja. Viele unserer Kunden haben sich ein Vermögensumfeld geschaffen, aber keine Zeit, sich darum zu kümmern. Aber ein Vermögen braucht Aufmerksamkeit. Häufig wird auch ein Unternehmen verkauft und plötzlich ist Geld da oder eine Lebensversicherung wird ausgezahlt. Mit solchen Ereignissen muss man sich frühzeitig beschäftigen.

Die Themen Geldanlage und Alterssicherung werden immer komplexer. Welche Lösungsansätze empfiehlt das VZ seinen Kunden?

Christian Lange: In beiden Fällen braucht man einen klaren Plan, eine passende Strategie und Ausdauer. Die Anlage sollte kostengünstig und nach wissenschaftlichen Erkenntnissen erfolgen, also breit gestreut, ohne Emotionen und mit stetem Rebalancing. Hier haben wir entsprechende Lösungen geschaffen, sodass unsere Kunden auch von den Vorteilen des Kapitalmarktes profitieren können. Auch wenn ein Unternehmen zum Verkauf steht, muss man sich mit der Zeit danach beschäftigen. Das ist unser Kernbereich, denn hier geht es immer darum, aus dem Erlös den Lebensunterhalt zu bestreiten und den gewohnten Lebensstandard im Alter aufrechterhalten zu können.

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